Geldanlage: Woran kann man einen seriösen Bankberater erkennen?

Banken

  • Lesedauer: 4 Min.

Bank- und Finanzberater sind ins Gerede gekommen. Seit die Finanzkrise die Welt in Atem hält, mehren sich die Beschwerden über Anlageberater. Viele Kunden fühlen sich falsch informiert, nicht nur diejenigen, die Zertifikate der amerikanischen Pleitebank Lehman Brothers gekauft haben und nun den Verlust ihres eingesetzten Kapitals fürchten müssen. Gerade über die Risiken von bestimmten Anlagen wird oft zu wenig gesprochen. Wer einem Anlageberater zu Hause oder in der Bankfiliale gegenübersitzt, sollte deshalb ein paar Faustregeln kennen. Die wichtigsten Tipps im Überblick.

Misstrauen: Jeder Anleger sollte wissen: Bankberater wollen ihren Kunden in der Regel etwas verkaufen, weil sie entweder von den Verkaufsprovisionen abhängig sind oder von ihrem Arbeitgeber gedrängt werden, bestimmte Produkte an die Frau oder den Mann zu bringen. Ein gesundes Misstrauen kann deshalb nie schaden.

Ausbildung: Die schönste Visitenkarte sagt nichts über die Qualifikation des Beraters aus. Verbraucherschützer raten, ruhig danach zu fragen und auch nachzuhaken, ob er eine Versicherung gegen Falsch- und Fehlberatung hat. Vorsicht ist vor allem bei Vertretern geboten, die häufig hochriskante und teure Finanzprodukte im Wohnzimmer ihrer Kunden loswerden wollen.

Vergütung: Anleger sollten den Berater danach fragen, wie er bezahlt wird und ob es für ihn Anreize gibt, bestimmte Produkte zu verkaufen. Schon eine zögerliche Antwort kann viel über die Interessen des Verkäufers verraten.

Selbst informieren: Anleger, die das Risiko, an einen unseriösen Berater zu gelangen, reduzieren wollen, müssen sich selbst schlau machen. Sie müssen zumindest das kleine Einmaleins der Geldanlage beherrschen und beispielsweise den Unterschied zwischen Nominalverzinsung und Rendite kennen. Noch besser wäre es, auch mit Fachbegriffen wie Bonität und Emittent umgehen zu können. Wer über verschiedene Anlageformen ein bisschen Bescheid weiß, kann auch beim Anlagegespräch mitreden und die richtigen Fragen stellen. Weiterer Vorteil: Mit dem Basiswissen kann er verschiedene Angebote von Banken selbst miteinander vergleichen und auch günstige Offerten von Geldhäusern ohne Beratung nutzen.

Psychotricks: Viele Finanzverkäufer wissen ganz genau, wie sich Anleger überreden lassen, etwas zu kaufen, was sie womöglich gar nicht brauchen oder sich nicht leisten können. Diese Psychotricks sind leicht zu durchschauen. Dazu zählt zum Beispiel, Vertrauen zu gewinnen. Der Verkäufer sucht nach gemeinsamen Berührungspunkten (»Auf Ibiza war ich auch im Urlaub«) oder versucht, sich bei dem Kunden beliebt zu machen (»Sie haben es aber schön hier«). Gerne verwenden die Verkäufer auch geschlossene Fragen, die der Kunde nur mit »Ja« beantworten kann (»Sie wissen, dass Sie bei mir mehr bekommen als bei der Konkurrenz?«). Häufig legen die Berater persönliche Bekenntnisse ab wie »Das würde ich auch meiner Oma verkaufen.« Oder sie machen Angst: »Wie wollen Sie denn mit dem bisschen Geld im Alter auskommen?«

Haushaltscheck: Ein guter Berater checkt die Finanzen seines Kunden von A bis Z, bevor er etwas empfiehlt. Vor allem bei Vertretern von Strukturvertrieben, die Kunden zu Hause aufsuchen, ist dieser Haushaltscheck aber häufig nur ein Mittel, um Versorgungslücken aufzudecken und bestimmte Vorsorgeprodukte empfehlen zu können. Da ist es besser, lieber selbst ein Haushaltsbuch zu führen und zu prüfen, wie viel Geld für die Altersvorsorge im Monat übrig bleibt.

Gebühren: Anleger sollten stets nach den Kosten der empfohlenen Produkte fragen und sich erkundigen, ob es diese nicht woanders günstiger gibt. Bei Direktbanken sind die Ausgabeaufschläge (Kaufgebühren) für Fonds zum Beispiel im Durchschnitt deutlich günstiger als bei Banken mit einem großen Filialnetz. Um Vertreter, die auf solche Fragen ausweichend antworten, sollten Anleger lieber einen großen Bogen machen.

Ertrag: Häufig versprechen Finanzverkäufer gerade kurzfristig hohe Gewinne. Davon sollten sich Kunden nicht blenden lassen. Sie sollten sich besser selbst informieren, wie viel hundertprozentig sichere Anlagen abwerfen. So kann Festgeld mit vollem deutschem Einlagenschutz derzeit durchaus mehr als vier Prozent Zinsen einbringen. Wer aber gleich sechs oder sieben Prozent Rendite bei angeblich hundertprozentiger Sicherheit verspricht, macht sich schon verdächtig.

Steuer: Immer wieder empfehlen Berater, eine Anlage zu erwerben, weil sie steuerliche Vorteile habe. Die Steuer darf nie das alleinige Kaufkriterium sein. Viel wichtiger ist es, dass die Anlage zu den Bedürfnissen des Kunden passt.

Finanzaufsicht: Provisionshungrige Drückerkolonnen verkaufen hochriskante Unternehmensbeteiligungen und geschlossene Fonds immer wieder mit dem Argument, die Finanzaufsicht habe die Produkte geprüft. Richtig daran ist nur, dass die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht bestimmte Prospekte auf ihre formale Korrektheit prüft. Die staatliche Genehmigung sagt absolut nichts über die Qualität der jeweiligen Anlage aus.

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