»Psychologie des Investierens«

»Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.« Die berühmten Worte, die Lenin zugeschrieben werden, gelten auch für bundesdeutsche Sparer, die sich mit Banken und Versicherungen einlassen. Finanzakteure arbeiten bekanntlich mit allen Tricks und Kniffen, die »gute« Verkäufer beherrschen. Dazu gehört die Strategie, im Verkaufsgespräch auf Erkenntnisse der »Psychologie des Investierens« (Behavioral Finance) zurückzugreifen.

Finanzprodukte verkaufen sich seit dem Ausbruch der Finanzkrise im Jahr 2007 nicht mehr wie von selbst. Um den Absatz zu steigern, greifen die Vertriebe verstärkt auf die Kenntnis menschlicher Schwächen zurück, wie sie die Verhaltensökonomie erforscht. Prominente Vertreter sind die kalifornischen Professoren Brad Barber und Terrance Odean. Sie untersuchten Tausende Konten von Privatanlegern, um das typische Anlageverhalten zu finden.

Ihre Ergebnisse zeigen, dass es mit dem nach wie vor weit verbreiteten Leitmotiv des »Homo oeconomicus«, der wirtschaftlich rational entscheidet, im Alltag nicht weit her ist. Vielmehr entdeckten die Verhaltensökonomen einen Sparer, der vor allem durch medialen Rummel auf eine Anlagemöglichkeit aufmerksam wird. Doch bereits nach einer kurzen Zeit - beispielsweise dank guter Renditen - ist er von seiner Geldanlage fest überzeugt. Dies umso mehr, wenn Freunde und Nachbarn bereits »investiert« sind. ...