Ein Stück Garten im Haus

Ein Eintrag ins Guinness Buch der Rekorde war kurz vor Weihnachten noch registriert worden: Der Berliner Mitarbeiter Manfred Greif hat in knapp acht Jahren mit über 2000 ELKA-Einträgen einen Umsatz von fast 60 Millionen Mark unterschrieben. ELKA ist Deutschlands Marktführer bei Wintergärten.

Gibt es nichts Wichtigeres als Wintergärten? Natürlich! Im benachbarten Leipzig verärgt es den Freund einer ehemaligen Kollegin, dass sie regelmäßig Reisen quer durch ganz Europa organisiert. »Die finden den Kapitalismus sogar noch gut«, schimpft der alte Freund. ELKA-Chef Lutz Klemme kann über so etwas nicht lachen. Der einstige NVA-Major musste nach der Wende eine neue Existenz finden. Erst fuhr er Traktor, dann leitete er einen SPAR-Markt, wurde schließlich Handelsvertreter und verkaufte Fenster, Türen - und Wintergärten. Dank seines nicht unbeträchtlichen Verkaufsgeschicks lohnte sich Letzteres. Also gründete er eine eigene Firma, gliederte alles aus, was nicht in sein Konzept passte, und lässt seit 1996 eigene Wintergärten in Lochau bei Halle herstellen und verkaufen. Er hat um dieses Produkt herum ein Konzept geschneidert, das er vor 450 Gästen auf dem 1. ELKA-Wirtschaftsforum präsentierte. Innerhalb eines Jahrzehnts wurde aus einem Ein-Mann-Vertriebsunternehmen eine Firma mit 250 festen und vielen freien Mitarbeitern, die 2001 einen Umsatz von 50 Millionen Mark realisierte. Mehr als 9000 Aufträge wurden bisher erledigt. Der Markt sei noch groß für ein Stück Natur im eigenen Heim. Das Unternehmen betreibt keine Werbung und geht nicht auf Messen. Der Firmenchef erklärt: »Wir investieren in unsere Kunden.« Jeder Kunde wird als Partner betrachtet, der bei dem hochwertigen Produkt garantiert einen anhaltenden Service bekommt. Viele Kunden werden gleichzeitig freie Mitarbeiter, die vor Ort diesen schnellen und umfassenden Service sichern. Dadurch ist das Dienstleistungsspektrum des Unternehmens größer als in der Branche üblich. Die ELKA-Firmengruppe kümmert sich um die Finanzierung ebenso wie um die Baugenehmigungen, die in jedem Land, manchmal in jedem Ort anders sind. ELKA-Mitarbeiter schließen die nötige Versicherung ab und liefern schließlich die Möglichkeit, sein Haus zu erweitern und sich ein Stück Garten ins Haus zu holen. Wie die Kombination gelingt, erklärt Klemme ganz einfach: »Was wollen die Kunden? Sie wollen Geld verdienen, Geld sparen und sichere Arbeitsplätze haben.« Alles zusammen kann ELKA zwar nicht garantieren, aber ein bisschen davon. Wer Serviceleistungen übernimmt, verdient damit regelmäßig etwas hinzu, spart beim Wintergarten und schafft Arbeitsplätze. Obwohl die Herstellung des ersten Wintergartens noch 240 Stunden verschlang und man derzeit nur noch 66 für einen braucht, baut die Firma nicht Leute ab, sondern erweitert den Außendienst, um die marktbeherrschende Position auszubauen. In diese Richtung gehen denn auch die Vorstellungen des Firmenchefs: »2013 will ich 1000 Mitarbeiter haben, 15 Prozent Gewinn machen, an dem auch die Mitarbeiter beteiligt sind, und die Führung des Unternehmens abgeben.« Bei ELKA gibt es einen Oskar »Lob vom Kunden« und statt der monatlichen Gehaltsabrechnungen leistungsbezogene Abrechnungen (alle vier Wochen). Probleme hat damit nur das Finanzamt, weil es so etwas nicht gewöhnt ist. Auch ein Neuerer Beirat mit entsprechenden Anreizen sorgt dafür, dass alle darüber mit nachdenken, wie man die ...