Produkte aus Merseburg nach Australien

Merseburger Spezialchemikalien sind bis nach Kanada und Australien gefragte Produkte. »Die Aufträge kamen ohne aufwändige Dienstreisen zustande«, sagt Firmenchefin Dr. Cornelia Dümichen. Ein professioneller Auftritt im Internet habe dem Unternehmen langfristige Kontakte beschert, so dass Auslandsaufträge keine Eintagsfliegen blieben.
Dümichens Unternehmen nahm als eine von 15 Firmen in Sachsen-Anhalt am Pilotprojekt »Fit für den Export« der Außenwirtschaftsfördergesellschaft InterCom, einer Tochtergesellschaft der Industrie- und Handelskammern in Halle-Dessau und Magdeburg, teil. »Sachsen-Anhalt besitzt ein großes innovatives Potential. Doch Spitzenprodukte allein reichen nicht, um im Konzert der internationalen Märkte mitspielen zu können«, meint IHK-Auslandsgeschäftsführerin Birgit Stodtko.

Geschäftsführer als Alleinunterhalter
98,5 Prozent der Firmen in Sachsen-Anhalt zählen weniger als 20 Beschäftigte. »Da ist der Geschäftsführer ein Allrounder, muss Aufträge reinholen, sich um Personal und Marketing kümmern und soll auch noch ein Auge auf die ausländischen Märkte werfen.« Die Erschließung neuer Märkte finde häufig ungeplant im Tagesgeschäft statt oder scheitere gar an fehlender Sprach-Kompetenz, erläutert Stodtko. Bisweilen werde auch der zweite vor dem ersten Schritt getan. Oder man wisse nicht, dass »ein Südostasiengeschäft ganz andere Gesetze und Zeitschienen hat als ein Vertrag mit einem Partner im EU-Nachbarland«.
Die InterCom möchte mit ihren Kontakten zu Experten oder zu Auslandshandelskammern im Zielland weniger erfahrene Unternehmen vor teuren Experimenten schützen. Das Programm »Fit für den Export« setzte genau dort an. Um Vertriebs- und Marketingchancen zu erhöhen und Ressourcen zu erschließen, analysierten InterCom und ein Consultingbüro das Auslandsgeschäft in 15 Unternehmen des Landes. Die beteiligten Firmen hätten die gesamte Wirtschaft reflektiert - zwischen Null und 30 Prozent Exportquote, von Anbauwerkzeugen für Baumaschinen bis Zeitarbeit, so Birgit Stodtko. Über einen Fragenkatalog wurden erst einmal die Stärken und Schwächen der Unternehmen ermittelt. Schließlich sei klar, dass internationaler Handel Geld koste, aber oft unklar, ob überhaupt kompetentes Personal vorhanden ist und in welche regionalen Märkte man expandieren will. Daraus ergaben sich Empfehlungen für die künftige Strategie des Auslandsgeschäftes insgesamt. Es dürfe nichts dem Zufall überlassen bleiben, erläutert Stodtko. Die Firmen benötigten Visionen, wo sie in zwei oder fünf Jahren stehen wollen.
Exportförderung aus einer Hand anzubieten, sei die eine Sache, alle verfügbaren Fördertöpfe in Land und Bund dafür anzuzapfen, eine andere, nicht weniger wichtige. Schließlich kann mit dem Geld auch das Personal fit gemacht werden. Für die Merseburger Chemieexpertin Cornelia Dümichen ein wesentlicher Punkt: »Dass unsere Produkte in der Welt gefragt sind, erzeugt bei den Mitarbeitern einen Motivationsschub.«

Erfahrungsaustausch am Runden Tisch
Die Pilotphase habe gezeigt, dass es um weit mehr gehe als um die Analyse der Arbeit in Einzelunternehmen, sagt Dümichen. Der konstruktive Erfahrungsaustausch am Tisch von InterCom über Branchengrenzen hinweg habe zu einer speziellen Außensicht auf die eigene Arbeit geführt. »Ideen von Exportfirmen aus ganz anderen Bereichen verführen dazu, anders über die Dinge nachzudenken, und geben uns Impulse.«